As pessoas, no geral, costumam ter pouco tempo. Na verdade , pouquíssimo tempo. Trabalho, família, amigos e uma quantidade excessiva de informações nos deixam acelerados e com o “dom” da desatenção.
Para o processo de vendas, este cenário é quase apocalíptico. Por isso, todo o vendedor focado em resultados precisa, em algum momento, aprender a fazer um pitch de vendas. Mas o que é , como e quando podemos utilizá-lo?
Existe uma fórmula única para fazer um bom pitch? A resposta é: claro!
Mas vamos, primeiro, entender o conceito em si.
Pitch de Vendas: transmitir ideias de maneira organizada e concisa
Dentre muitas abordagens teóricas sobre o assunto, podemos resumir que o conceito surgiu no ambiente das startups (empresas recém criadas que possuem foco na inovação e escalabilidade). Era uma forma de descrever e apresentar rapidamente um negócio, produto ou uma oportunidade de negócio.
A lógica do “Elevator Pitch” (ou “Discurso de Elevador”) – na qual o empreendedor tem que convencer um investidor a comprar a sua ideia em uma viagem de elevador, de um andar a outro – traduz muito bem o que é, de fato.
E para que usamos o pitch de vendas? Simples: para vender soluções/ideias/negócios em cenários onde o tempo e a atenção da persona em questão definitivamente não são aliados do vendedor.
Pode ser em um evento de negócios, um rápido telefonema ou até em um informal encontro em um aeroporto. Não importa. Um breve discurso alinhado com a necessidade do lead (potencial cliente) certamente fará com que a venda se torne algo concreto.
Mas é necessário fazer aqui uma ressalva: nem sempre o objetivo primário será a venda em si. Em mercados onde os produtos/serviços são de alta complexidade e com precificação alta (SAAS, Enterprise, etc), um pitch de vendas será direcionado para captar a atenção em um primeiro momento. Para só então, através de uma reunião de negócios ou demonstração do produto/serviço, o processo da venda ser consolidado.
Dicas para fazer um pitch de vendas matador
Na verdade, a proposta de criar um pitch perfeito vai muito além da intenção de se vender algo. O ponto aqui é criar um contexto onde se faz oportuno a construção de um storytelling (contar uma história) benéfico para a transmissão de proposta de valor aderente a persona em questão.
Logo, iremos falar de 6 passos que são extremamente úteis para se conseguir este objetivo. São eles:
1 – Simplifique o discurso!
Aqui não há muito segredo: nada de enrolar ou querer “falar bonito”, com excessos. A clareza no discurso é sempre bem-vinda. Evite usar jargões técnicos ou palavras de que não tenha entendimento comum ou conhecido.
2- Seja objetivo e breve, sem ser prepotente e vazio
Um dos pontos fortes de um pitch de vendas eficaz é a objetividade e brevidade. Mas isto não abre margem para arrogância nem para ideias sem forma ou rasas.
Um modelo bem interessante e que deve ser utilizado é o Método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação). Com ele, fica bem mais fácil ser direto e objetivo dentro deste processo.
3- Priorize sua proposta de valor e resolva problemas!
Levando em conta que temos pouco tempo para apresentar a ideia ou modelo de negócio, devemos priorizar sempre no discurso a proposta de valor que se quer transmitir e como podemos resolver um determinado problema daquela persona. Mais uma vez, o método AIDA é fundamental nesta fase.
4- Use e abuse dos gatilhos mentais
Para conquistarmos a atenção plena da persona durante o pitch, não há outro método prático senão usar um dos gatilhos mentais, conceito desenvolvido pelo Dr Robert Cialdini. A utilização dos gatilhos de Afinidade, Autoridade, Coerência, Prova Social e Reciprocidade fazem com que o pitch de vendas fique mais persuasivo e poderoso.
5- Seja verdadeiro, fuja de mentiras!
Mentiras são ruins para qualquer processo, inclusive em um pitch de vendas. Sendo assim, durante o discurso dizer coisas que você não pode cumprir ou funcionalidades que o seu produto não atende pode funcionar apenas em um primeiro momento.Porque quando você marcar uma segunda reunião mais aprofundada a verdade aparecerá.
Então, bye bye cliente… Por isso, seja verdadeiro, sempre!
6 – Não fique com vergonha: peça a venda!
É engraçado que em um pitch voltado para vender de modo objetivo e claro, mais de 85% das interações entre vendedor e cliente não terminam com “E aí, vamos fechar?” por parte do vendedor.
Logo, tenha em mente que todo o processo feito de nada adiantará se você não solicitar ao lead a venda ou, pelo menos, a continuidade do processo (reunião para fechar a venda, demonstração do serviço, etc).
A importância de um pitch de vendas: muito mais que vender, encantar!
Por fim, mediante todo estes passos detalhados acima, podemos perceber que um pitch de vendas bem feito não apenas vende, como também surpreende e encanta.
Ter a capacidade de convencer pessoas a comprarem uma ideia em poucos minutos não é algo fácil de se fazer.
Mas com método, storytelling coerente e uma boa e significativa proposta de valor, tudo fica mais fácil e simples.
Que tal fazer um pitch de vendas nos comentários? Pode ser para uma empresa fictícia ou até para você mesmo. Queremos ver o quanto você aprendeu lendo este texto.
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